Uno de los mayores retos a los que la mayoría de los asesores de seguros se enfrentan es ayudar a los clientes (actuales y potenciales) a entender realmente los beneficios de los Seguros de Vida.

Te ayudamos a vender Seguros de Vida

La dura realidad es que para nuestros clientes, el seguro de vida es complicado, incomprendido y con frecuencia no tenido en cuenta en sus planes de financiación. La mejor solución que he encontrado para superar estos problemas es convertir el proceso de venta de seguros de vida en un proceso de educación y ayuda a nuestro cliente potencial.

Lo que la mayoría de los clientes quieren, necesitan y aprecian de verdad es simplificar los procesos de venta y postventa, pero no solamente con los seguros sino con todos los productos y empresas con las que tienen una relación comercial. Piensa en ti, ¿te gusta trabajar con empresas con las que modificar un contrato o informarse para contratar te lleve meses o 5 llamadas a su Call Center? No.

La clave es simplificar los Seguros de vida en algo que puedan entender. Esto les permitirá tomar una decisión educada e informada. En otras palabras, lo que la mayoría de los clientes realmente quieren es una comprensión básica de lo bueno, lo malo y lo oculto en relación a:

  1. El seguro que ya tienen contratado
  2. Conocer las otras opciones disponibles
  3. La «cantidad correcta» de capitales a incluir en su seguro de vida. Teniendo en cuenta estas tres claves te contamos nuestro proceso para vender seguros de vida en tres simples pasos:

1.Comprender exactamente qué seguro tienen contratado.

Comienza preguntándole al cliente, «En una escala del 1 al 10, siendo 10 un experto en seguros de vida, ¿cómo calificaría usted el conocimiento comprensión que tiene sobre su actual seguro de vida?» Encontrarás que la gran mayoría se puntuará entre el 5 y el 6 más o menos.

Otra forma útil de medir el nivel de conocimiento del seguro de vida de tu cliente, es decir, «Si yo le pidiera que me explicara exactamente cómo funciona su póliza de seguro… ¿me contaría los pros y los contras?»

Una vez más, encontrarás que la gran mayoría no conoce las características y beneficios de la póliza que actualmente tienen contratada.

En última instancia, la gran mayoría de tus clientes potenciales que ya tiene seguro de vida probablemente contrató algo que les fue «vendido» pero no lo suficientemente explicado como para entenderlo y lo más seguro que nada coincidente con su realidad. Además, hay que sumarle que tus potenciales pueden haber contratado una póliza hace bastante tiempo y que su situación familiar haya cambiado. Por ejemplo, sus ingresos o su patrimonio pueden haber aumentado de manera significativa, pueden tener más niños o un nuevo ingreso o una nueva necesidad, etc.

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2. Explicar los diferentes tipos de seguros de vida y cómo funcionan.

Uno de los ejercicios más útiles que puedes hacer cuando estés delante de tu cliente (potencial) es explicarle los conceptos básicos de:

  • Seguros de de fallecimiento o de riesgo. Claves: que se aseguran un capital o una renta en caso de muerte del asegurado. Si el asegurado fallece antes de que finalice el contrato, se garantiza a los beneficiarios designados en la póliza el pago de la prestación pactada y que pueden tener garantías ampliadas como accidente e invalidez.
  • Seguros de Supervivencia o ahorro. Claves: Si el asegurado vive al finalizar el contrato, se garantiza a los beneficiarios o a él mismo el pago de la prestación pactada, su tratamiento fiscal y que comprende los siguientes tipos: Seguros unit linked y Planes de previsión asegurados (PPA).
  • Seguros Mixtos. Claves: El asegurador garantiza el pago de una prestación a los beneficiarios al fallecimiento del asegurado, o bien al vencimiento del seguro si en esa fecha vive el asegurado.

3. La «cantidad correcta» de capitales a incluir en su seguro de vida.

Pide a cada cliente, «¿Puedes ayudarme a entender cómo se le ocurrió la cantidad de capital del seguro de vida que actualmente tiene en póliza?» Aunque esta respuesta puede variar, algunas de las respuestas más comunes son: Para pagar su hipoteca u otras deudas, en caso de desempleo o para ayudar cuando llegue la jubilación, o… no lo sé.

También debes preguntar, «¿Sientes que lo que actualmente tienes en póliza es la cantidad correcta, no es suficiente o demasiado?» La gran mayoría de los clientes van a responder que la cantidad, actualmente, no es suficiente.

Muchos profesionales sostienen diferentes opiniones sobre cuanto debería ser la cantidad adecuada. Una manera de calcularlo sería cerca de 15 veces sus ingresos cuando son más jóvenes, 10 veces su ingreso anual cuando sean mayores y 5 veces sus ingresos cuando tienen 70 años o más.

La forma más fácil de justificar esta cantidad para respaldar esta recomendación es reflexionar con el cliente sobre el hecho de que las compañías de seguros no pueden sobre-asegurar ni les interesa. Por lo tanto, bien explicado, desaparece el problema.

Pasos a seguir

Después de guiar a tu cliente o prospecto a través de este sencillo proceso de tres pasos (y suponiendo que haya necesidad de seguro de vida), debes pasar a explicar con más detalle los siguientes detalles importantes:

  • Uno: El cliente firma la solicitud de seguro o completa un formulario sencillo en una aplicación.
    Dos: Un pequeño examen médico programado teniendo en cuenta los horarios de nuestro cliente.
  • Tres: La compañía puede solicitar ampliar cierta información declarada en la solicitud.
  • Cuatro: Recibir el ok o modificación de las condiciones por parte de la compañía de seguros.

Una vez que reciba la oferta, que contiene su calificación sanitaria y los precios específicos, debes establecer una reunión para revisar con tu cliente las condiciones antes de emitir para repasar qué tipo de seguro de vida tiene más sentido, así como la cantidad de cobertura final. Por último recomiendo asegurarse de que tu cliente comprende:

  • No hay ningún coste por solicitar un seguro de vida
  • No hay coste por la revisión médica
  • No hay obligación de contratar el seguro de vida
  • Cada cliente se reserva el derecho de aceptar todas, algunas o ninguna de sus recomendaciones.

Una vez que te encuentres en un proceso de contratación con un potencial cliente elige el camino que enseña y educa a tu cliente en vez de vender por vender. La clave es que al educar contra la venta tradicional, es mucho más probable que el cliente reconozca que tiene la necesidad real de un seguro de vida así como tener la capacidad para hacer frente a esa necesidad. Se trata de un ganar-ganar para todos los involucrados, tanto directa como indirectamente.